こんにちは、＃ひろとし課長＃です。
ほんと、うまくいかなくて苦労しています。
もっと、いろいろ記述したはずの２日目。なんか区切り悪く、３日目に残しました。
前回からの続き、
銀行は、信用力あるところしか、相手にしないでしょ！ということに対して語っていきます。
ドラマ「半沢直樹」にあるシーン
ドラマ「半沢直樹」や「下町ロケット」
池井戸潤さんのドラマには、登場する支店長や融資担当が、
中小企業に対し、意地悪に詰め寄るシーンが多いです。
私も池井戸さんの小説が大好きでして、私は営業店の役席時代に、
「俺たちバブル入行組」（ドラマ：半沢直樹）の小説を読み、
実際に直面していた、問題先の回収交渉に、ギアを入れたこともありました（笑）。
私も融資をお断りしたことは何度もありましたが、あんたな意地悪なこと 言ったことはありません。
ドラマだな～、て見てましたが、融資を断られた経営者側からすると、
本当に「ドラマのようなことを言われた」と思っている方が多いのかもしれませんね。
融資を断るのは銀行員として、いやなものです。できればお客さんに「ありがとう」と言われたい。
中小企業の問題点とは？
地方（だけではないと思いますが）の、中小企業に起きている問題点はなにかというと、
経営者の高齢化 と 後継者不在 ではないでしょうか。
高齢の経営者がリタイア（もしくはお亡くなりになり）し、跡継ぎがいないため、廃業する。
一方で、新規開業が廃業を上回れば、新陳代謝、活性化につながるのですが、
開業＜廃業 という状況が続いていと、
地方経済はますます成熟化し、マーケットのポテンシャルがさらに低くなります。
ちなみに、私の親父も事業主でした。
子供のころは、跡継ぎに、なんて思ってたことはありましたが、
私も成長していくうちに自然と消え、結局サラリーマン（銀行員）になってしまいました。
これは私の「地方」だけでなく、どこにでも共通する課題・問題（大問題）なのではないでしょうか？
こういうマーケットポテンシャルの低下した地方、地域を事業エリアとしている、
私たち地方銀行は、どういう戦略をとればよいのでしょうか。
隣の芝生は青い戦略？
地方銀行が首都圏へ進出、いわゆる越境融資に力を入れるのは、このためです。
自社の本店を構えている地域のマーケットが弱いため、首都圏に法人営業部隊を投下する。
優秀な行員を選りすぐって、融資増強、手数料拡大に注力する銀行も多いのではないでしょうか。
ポテンシャルの低いマーケットから、有望なマーケットに、人的資源の再配分を行う。
これは経営戦略としては当然あり、だと思います。
しかし、本拠地のお客さんを後回しにして、そっちのけにしたならば、いかがなものでしょう。
有望なマーケットには、当然に競合先（しかも大手メガバンク）がいます。
また、もともと首都圏を本拠地としている地元金融機関（銀行だけでなく、信金、信組）もいます。
そのため、金融機関同士で不毛な消耗戦が始まるのです。
有望とみられるひとつの企業に対し、連日、複数の金融機関が足しげく通っていきます。
しかし、銀行というビジネスモデルにおいて、しょせん大きな差別化を図ることができません。
ソリューション提案など、かっこいいこと言っても、結果的に金利や条件競争におちいります。
「当行はA銀行さんよりも、低金利で対応します」「当行は社長を保証人にとりません」など
がんばって融資を獲得しても、低金利のため、たいした収益は得られず。
また、金利選好の経営者は、他行がさらに低利で提案すると、せっかく獲得した案件なのに
さっさと肩代わりされてします。
それならまだしも、有望と思った企業が、業績が急激に悪化して、倒産してしまう。
実は、もともと粉飾決算だった。なんて話は、ザラにあります。
前回のブログで述べましたが、地方銀行の強みは、地域の情報や地域とのつながりなのです。
あらたな地域でこの「強み」を形成していくには、どれだけの時間がかかるのでしょうか。
強みが使えないエリアで勝負するのは、いつか限界が来ます。
地方銀行は、地元地域というエリアから離れることはできないのです。
地方銀行の取るべき道は？
地方の中小企業は、高齢化と後継者不足で、どんどん企業数が減っていく。
残っている企業も、高齢の経営者では（大変失礼な発言ですが）、
新たな取り組みを行う行動力、企画力に限りがあり、
成長しないだけでなく、ますます鈍化、衰退していく可能性ある。
一方、そのメイン行である地方銀行は、マーケットポテンシャルが弱い、ことを理由に、
首都圏のマーケットに将来有望なエース級行員を投下（越境融資部隊）。
地元メイン銀行が、他国で不毛な消耗戦を繰り返している間、地元はますます衰退していく。
首都圏での戦いで敗れる、もしくは大きな戦果を遂げられることなく、地元に帰ったときには、
もはやお客さんがいない・・・なんてことになりかねません。
また、残ってたお客さんには、「あなたたちは外に出て行って、私たちに見向きもしなかった。」
なんて愛想をつかされてしまうかもしれない。
何度も言います。
しょせん、地方銀行は、地元のお客さんの支えがあって、はじめて成り立つビジネスなのです。
いまこそ、地元エリア、自分の立ち位置に目を向けることが大事なのです。
地域の企業（中小零細企業）にしっかりと目を向けることは、必然なのでしょう。
原点回帰こそ、いま、地方銀行が求められる戦略なのでは、ないでしょうか。
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